Développer son activité commerciale : vente, relation client, fidélisation et partenariats stratégiques

Cette formation s'adresse à toute personne amenée à développer une activité commerciale, une clientèle ou un portefeuille clients, notamment : commerciaux ; technico-commerciaux ; chargés de développement commercial ; chargés de clientèle ; responsables commerciaux ; responsables d'agence ; entrepreneurs ; travailleurs indépendants ; chefs d'entreprise ; dirigeants de TPE/PME ; gérants ; artisans ; commerçants ; professions libérales ; porteurs de projet souhaitant structurer leur démarche commerciale.

Aucun prérequis technique spécifique n'est exigé. Le participant doit toutefois avoir une activité, une offre, un produit, un service ou un projet professionnel à développer commercialement. Un questionnaire de positionnement est réalisé en amont afin d'identifier le niveau initial, les besoins, les objectifs et le contexte professionnel du participant.

Module 1 — Réaliser le diagnostic commercial de son activité Durée : 7h Objectifs :Identifier la situation commerciale actuelle, les forces, les freins et les axes de développement prioritaires. Contenus : • Analyse de l'activité commerciale actuelle. • Identification des offres, produits ou services proposés. • Analyse des clients actuels et des prospects potentiels. • Identification des sources de chiffre d'affaires. • Repérage des canaux d'acquisition : réseau, prospection, recommandations, site internet, réseaux sociaux, partenaires. • Identification des offres les plus rentables. • Repérage des freins commerciaux : visibilité, prix, concurrence, manque de relance, manque de méthode. • Définition des priorités commerciales. • Mise en place d'indicateurs simples : nombre de contacts, nombre de devis, taux de transformation, panier moyen, relances, recommandations. Mise en pratique :Réalisation d'un diagnostic commercial individuel et identification de trois priorités d'action. Modalités pédagogiques • Jeux de rôle accueil/vente en conditions réelles de comptoir. • Observation puis analyse de situations de service de l'établissement. • Entraînement individuel avec retour immédiat du formateur.

Module 2 — Identifier ses cibles et structurer sa prospection Durée : 7h Objectifs :Définir les clients prioritaires et construire une démarche de prospection adaptée à son activité. Contenus : • Identification des cibles prioritaires. • Définition du client idéal. • Analyse des besoins, attentes, motivations et freins des clients. • Choix des canaux de prospection : téléphone, email, terrain, réseau local, réseaux sociaux, recommandations, partenariats. • Préparation d'un fichier prospects simple. • Création d'un message de prise de contact. • Organisation des relances commerciales. • Suivi des prospects et mesure des résultats. • Développement de la visibilité et de la notoriété. Mise en pratique :Création d'un plan de prospection sur 30 jours et rédaction d'un message de prise de contact. Modalités pédagogiques • Mises en situation et jeux de rôle sur des cas réels apportés par les stagiaires. • Échanges de pratiques animés par le formateur, apports structurés en appui. • Construction d'outils directement réutilisables (trames d'entretien, brief d'équipe).

Module 3 — Conduire un entretien commercial et qualifier le besoin client Durée : 7h Objectifs :Structurer les échanges commerciaux et mieux comprendre les besoins du client avant de proposer une solution adaptée. Contenus : • Les étapes d'un entretien commercial. • Prise de contact et création d'un climat de confiance. • Découverte du besoin client. • Techniques de questionnement. • Reformulation de la demande. • Identification des contraintes : budget, délais, attentes, priorités, freins, urgence ou contexte d'achat. • Explication claire de l'offre, du produit, du service ou de la prestation. • Présentation d'une solution adaptée. • Conclusion de l'échange et définition des prochaines étapes. Mise en pratique :Simulation d'un échange commercial avec un prospect ou un client. Modalités pédagogiques • Mises en situation et jeux de rôle sur des cas réels apportés par les stagiaires. • Échanges de pratiques animés par le formateur, apports structurés en appui. • Construction d'outils directement réutilisables (trames d'entretien, brief d'équipe).

Module 4 — Construire son argumentaire commercial et traiter les objections Durée : 7h Objectifs :Savoir valoriser son offre, justifier son prix et répondre aux objections clients. Contenus : • Construction d'un argumentaire commercial. • Mise en avant des bénéfices clients. • Différence entre caractéristiques, avantages et bénéfices. • Différence entre prix et valeur perçue. • Valorisation de l'expertise, du service, de l'accompagnement ou de la qualité de l'offre. • Présentation claire d'un devis, d'une proposition commerciale ou d'une offre. • Traitement des objections fréquentes : prix trop élevé, délai trop long, comparaison avec un concurrent, hésitation, absence de besoin immédiat. • Techniques de reformulation. • Réponse argumentée sans dévaloriser son offre. • Conclusion et relance après proposition commerciale. Mise en pratique :Création d'un argumentaire personnalisé et d'une grille objections/réponses adaptée à l'activité du participant. Modalités pédagogiques • Jeux de rôle accueil/vente en conditions réelles de comptoir. • Observation puis analyse de situations de service de l'établissement. • Entraînement individuel avec retour immédiat du formateur.

Module 5 — Développer la vente additionnelle et les offres complémentaires Durée : 7h Objectifs :Identifier les opportunités de vente additionnelle et augmenter la valeur moyenne des ventes. Contenus : • Définition de la vente additionnelle et de l'offre complémentaire. • Identification des besoins complémentaires. • Analyse du parcours d'achat ou du parcours client. • Création d'offres complémentaires, options, packs ou formules. • Proposition de services, produits ou prestations additionnelles. • Moment opportun pour proposer une vente additionnelle. • Formulation commerciale non intrusive. • Vente additionnelle et satisfaction client. • Suivi du panier moyen ou de la valeur moyenne des prestations. Mise en pratique :Création de trois propositions de ventes additionnelles ou d'offres complémentaires adaptées à l'activité du participant. Modalités pédagogiques • Jeux de rôle accueil/vente en conditions réelles de comptoir. • Observation puis analyse de situations de service de l'établissement. • Entraînement individuel avec retour immédiat du formateur.

Module 6 — Améliorer la relation client et favoriser la fidélisation Durée : 7h Objectifs :Renforcer la qualité de la relation client, améliorer la satisfaction et encourager la fidélisation. Contenus : • Les fondamentaux de la relation client. • Communication avant, pendant et après la vente. • Gestion des attentes : délais, tarifs, modalités, contraintes, qualité de service. • Posture professionnelle. • Clarté des explications données au client. • Suivi après vente ou après prestation. • Gestion des insatisfactions et réclamations. • Demande d'avis clients. • Mise en place d'actions simples de fidélisation. • Encouragement du bouche-à-oreille et de la recommandation. • Relance des anciens clients. • Suivi du taux de satisfaction et du réachat. Mise en pratique :Création d'un parcours client simple et définition de cinq actions pour améliorer la satisfaction, la fidélisation et la recommandation. Modalités pédagogiques • Mises en situation et jeux de rôle sur des cas réels apportés par les stagiaires. • Échanges de pratiques animés par le formateur, apports structurés en appui. • Construction d'outils directement réutilisables (trames d'entretien, brief d'équipe).

Module 7 — Développer des partenariats stratégiques et formaliser son plan d'action Durée : 7h Objectifs :Identifier des partenaires utiles au développement de l'activité et construire un plan d'action commercial opérationnel. Contenus : • Identification des partenaires potentiels. • Différence entre partenaire, prescripteur, apporteur d'affaires et réseau professionnel. • Construction d'une proposition gagnant-gagnant. • Prise de contact avec un partenaire. • Présentation de son activité à un partenaire. • Suivi des recommandations générées. • Prévention des risques : absence de cadre, dépendance, mauvaise image, déséquilibre dans la relation. • Synthèse des apprentissages. • Définition des objectifs commerciaux à 30, 60 et 90 jours. • Planification des actions prioritaires. • Mise en place d'un tableau de bord simple. Mise en pratique :Création d'une liste de partenaires potentiels et formalisation d'un plan d'action commercial sur 90 jours. Modalités pédagogiques • Travail sur les chiffres réels de l'établissement (anonymisés si besoin). • Construction pas à pas d'outils de pilotage simples (fiches techniques, ratios). • Exercices d'application corrigés individuellement.

Durée totale : 49 heures Organisation recommandée : 7 journées de 7 heures Horaires indicatifs : 9h00 – 12h30 / 13h30 – 17h00 Modalités possibles : présentiel ; distanciel synchrone ; format mixte. Lieu de réalisation : locaux de Lab Learning ; salle louée pour l'occasion ; locaux de l'entreprise bénéficiaire si les conditions matérielles le permettent ; classe virtuelle en cas de distanciel.

L'évaluation des acquis est réalisée tout au long de la formation. Elle comprend : questionnaire de positionnement en amont ; exercices pratiques pendant les modules ; mises en situation commerciales ; production d'outils opérationnels ; échanges avec le formateur ; évaluation finale à travers la formalisation du plan d'action commercial. Les acquis sont notamment validés par la production des éléments suivants : diagnostic commercial ; plan de prospection ; argumentaire commercial ; grille objections/réponses ; propositions de ventes additionnelles ; plan d'amélioration de la relation client ; liste de partenaires potentiels ; plan d'action commercial sur 90 jours.

Inscription possible jusqu'a 14 jours avant le début de la formation

Les dates de session sont planifiées avec votre établissement, en intra comme en inter : contactez-nous pour un calendrier adapté à votre activité.

Lab Learning étudie les besoins spécifiques des personnes en situation de handicap afin d'adapter, dans la mesure du possible, les modalités d'accueil, d'accompagnement, de formation et d'évaluation. Les adaptations peuvent porter sur le rythme de formation, les supports pédagogiques, les modalités d'évaluation, l'accessibilité du lieu ou les moyens techniques utilisés. Toute situation particulière peut être signalée en amont de la formation afin d'étudier les possibilités d'adaptation. Référent handicap : à compléter avec le contact officiel de Lab Learning.